Segundo episódio da série sobre M&A na vertical ISP. Mateus recebe Gabriel, da Atema Investimentos, pra aprofundar a parte prática: como o provedor regional se prepara pra ser vendido, o que vale no valuation, e quais armadilhas matam negociação.
Valuation não é só múltiplo de EBITDA
Provedor pequeno vê notícia de aquisição com múltiplo X e acha que é mecânico. Não é. O múltiplo depende de qualidade da base, churn, ticket médio, geografia, processo, governança. Dois provedores com mesmo EBITDA podem valer 50% de diferença.
Gabriel, Atema Investimentos
Gabriel detalhou os 5 fatores que mais movem o múltiplo: churn (quanto menor, mais valor), ARPU (ticket médio do assinante), cobertura geográfica (cidades exclusivas valem mais que cidades disputadas), governança (compliance, processos documentados) e tecnologia da rede (fibra GPON moderna vs PPPoE legado).
Due diligence: onde a maioria escorrega
Pra Gabriel, a fase de due diligence é onde 60% das negociações desandam. “O fundo entra, pede contratos com fornecedores, documentação trabalhista, conciliação financeira, mapas de rede com KMZ. Provedor que opera no improviso descobre na hora que não tem nada disso documentado.”
O dono que estrutura processo um ano antes de pensar em vender vende 30-40% melhor. O que tenta arrumar a casa durante a due diligence perde múltiplo na mesa.
Gabriel, Atema Investimentos
Quando é hora de pensar em M&A
Gabriel foi direto sobre o sinal: “Provedor entre 5 mil e 30 mil assinantes em região disputada — ou estrutura pra crescer sozinho, ou se prepara pra ser comprado. O meio termo é onde mais empresa morre.”
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