No primeiro episódio do DataCast, Matheus Capoani sentou na mesma mesa três visões complementares do mesmo problema: como um provedor regional escala vendas sem perder qualidade. Os convidados foram Sílvio Cardoso (Lexcel), Felipe Santos (TSP) e Luiz Eduardo “Duda” (LPNET) — operadora que à época já operava em 47 municípios. A conversa girou em torno de uma constatação que define o mercado brasileiro: os ISPs regionais respondem por cerca de 60% da banda larga fixa do país, e crescem mais rápido do que conseguem montar times de venda internos. É aí que entra o revendedor.
“O provedor entrega fibra. A gente entrega cliente.”
O provedor se preocupa em entregar a fibra com qualidade. A gente se preocupa em entregar o cliente com qualidade.
Sílvio Cardoso, Lexcel
A frase resume o modelo. Para Sílvio, revenda não é prospecção solta — é mão de obra especializada, treinada pra representar uma marca dentro da casa do cliente. Felipe completa do outro ângulo: o cliente final raramente está sem internet — está insatisfeito com a que tem. “Hoje a gente vende solução, não conexão.” Resultado: o consultor da revenda vira a cara da empresa muito antes do técnico instalador chegar.
Por que provedor regional não escala com time interno
Se nós fôssemos formar um time próprio, não teríamos a agilidade que os revendedores conseguem. Pulverizamos parceiros, cada um focado na sua região.
Luiz Eduardo, LPNET
Duda foi direto: cobrir 47 cidades com vendedores CLT seria caro, lento e rígido. Mas alertou também pro lado que ninguém gosta de admitir: revenda sem operação que sustente vira passivo. “Equipe de vendas forte sem operação que absorva vira problema. O inverso, mesma coisa.”
As dores reais: contratar, treinar, reter
A maior dificuldade citada pelos três não foi vender — foi montar e segurar o time. Sílvio descreveu o efeito mais comum: revendedores entram com expectativa e saem quando a realidade do porta a porta bate. “Sem feedback constante, sem plano de crescimento, o cara não fica.” O recado do episódio: provedor regional que quer dobrar de tamanho não precisa de mais SDR interno — precisa de parceiros qualificados, ferramentas que liberem decisão na ponta, e um produto que não envergonhe o vendedor na casa do cliente.
É exatamente o problema que a Datacake resolve com a Esteira de Vendas hoje.