Neste webinar, Renata Martinelli — mais de 15 anos liderando marketing em projetos expansionistas (sumicity, desktop, atual MegaNET) — abriu o jogo sobre o que mudou no marketing de ISP de 2018 pra cá e o que esperar de 2023.
De “vender água no deserto” pra competição real
Os provedores nasceram em territórios com demanda reprimida. Você fazia backbone, lançava rede, e a equipe de instalação já fazia as vendas. Era vender água no deserto. De 2018 pra cá, com consolidação, virou uma briga muito grande de base, preço e banda.
Renata Martinelli
Pra Renata, a qualidade do serviço deixou de ser diferencial competitivo e virou obrigação. “Quem fala ‘meu atendimento é melhor’ tá repetindo o que todo concorrente fala. Hoje, competitivo é portfólio, inovação, dados na mão.”
Marketing não é custo — é CAC
Renata atacou o mindset que ainda domina muito provedor familiar: marketing como gasto. “Quando você abre o investimento dividido pelo número de novos assinantes — o CAC — chega num número satisfatório. Mas a cabeça operacional só enxerga o valor mensal bruto. Marketing é capital intelectual. E capital intelectual custa caro.”
As pessoas, e não a fibra, fazem a coisa acontecer
No final do dia não é a fibra, não é o equipamento, não é o território. Quem faz a coisa acontecer são as pessoas. Chegou a hora de o provedor ter um RH eficiente, que fale de cultura, de gestão da mudança, de endomarketing.
Renata Martinelli
Ela defendeu que o RH virou peça estratégica — não mais folha de pagamento e cargos/salários. E que o endomarketing é o gap mais comum: a comunicação não chega na ponta (técnico de campo, vendedor PAP). “Esse é o cara que sai pelos 15 reais a mais que o concorrente oferece — se ele não se sente parte do propósito.”
O que esperar de 2023
Renata listou as apostas: 5G ampliando cobertura, rede neutra consolidando modelo, IA avançando em telecom, IoT chegando em maturidade (casa inteligente, segurança). Sobre metaverso, foi cética: “vai ficar pra 2024-2025, ainda tem muita coisa pra amadurecer no varejo antes disso.”
Veja como a Esteira de Vendas dá ao marketing do provedor os dados que faltavam pra fechar o ciclo CAC → LTV.